Yamaha: guerra ai concessionari?

Una recente dichiarazione del country manager Yamaha Motor Europe filiale Italia lancia tra le righe una minaccia velata per la rete ufficiale.

Cari lettori di motospia.it, questo nostro articolo su Yamaha vuole essere spunto per riflettere sui segnali che spesso vengono lanciati dal mercato, nascosti da parole piene di ottimismo, ma che non sempre vengono lette nel modo giusto. Una provocazione frutto forse della nostra fantasia, forse no…

Andrea Colombi, recentemente ha commentato così le performance del brand da lui guidato: “Questo risultato è il frutto del duro lavoro condotto negli ultimi quattro anni, durante i quali tutti gli attori, mi riferisco ad azienda, ingegneri, produzioni, fino a tutta la rete di concessionari monomandatari – non tutti a dire il vero, basti pensare a Bruno Moto in provincia di Bergamo – hanno lavorato nell’unica direzione di sorpassare le aspettative dei clienti: non solo con una gamma completamente rivista e ora composta da prodotti eccezionali, ma anche attraverso esperienze che al giorno d’oggi arricchiscono di certo la vita dei motociclisti. Vogliamo che ogni appassionato possa riconoscersi nella famiglia di prodotti preferita e nei servizi che proponiamo. Oggi le nostre moto valgono di più del loro prezzo di listino e ciò è garanzia anche di un valore futuro che costituisce per noi un atto di rispetto verso i clienti stessi. Desideriamo offrire servizi completi e attenzioni che soddisfino tutti i loro bisogni: assicurazioni, servizi finanziari, accessori e soprattutto attività di post-vendita caratterizzate non solo dalla professionalità e dalla competenza dei nostri tecnici che da sempre rappresentano un riferimento sul mercato, ma anche da una politica di chiarezza dei prezzi sulla manutenzione, grazie alla quale è oggi possibile entrare nelle officine Yamaha ufficiali con fiducia a garanzia di qualità e trasparenza”.

Bravo Colombi! Le parole del manager lette in superficie sono encomiabili, premiano tutti … forse, però, nascondono un progetto ben più radicato e “letale” per la rete dei – ancora inconsapevoli – concessionari ufficiali. I prezzi di listino bassi si traducono in marginalità basse; i servizi completi – come li definisce – inerenti ad assicurazioni, post vendita, servizi finanziari e altro sono un ottima cosa sulla carta. Già sulla carta, perché, ne siamo convinti, sono un problema per i dealer, in quanto non essendo strutturati come il mondo auto, hanno poche persone dedicate, uno/due venditori tuttofare per ogni sede. Qualche realtà vede addirittura gli stessi proprietari cimentarsi nella vendita e nella assistenza; aumentare il carico di lavoro – se si vuole svolgere in maniera professionale – significa obbligare ad assumere personale che con i (sempre più bassi) margini, non si riescono a pagare; il mondo auto a cui tutto questo trend si ispira fattura mediamente almeno 20/30 volte le realtà commerciali delle due ruote.

Il fine di questa tendenza probabilmente, è legato all’obbiettivo di cancellare le società che in franchising gestiscono i concessionari ufficiali, per prendere le redini di tutta la filiera, direttamente controllate e gestite dalla Casa Madre. Sta succedendo con Bmw moto ed è già successo nel mondo auto in generale.

Nel “diabolico” piano, potrebbero rimetterci tanti, tantissimi lavoratori, come già accaduto a Gerno di Lesmo, dove non è rimasto che un pugno di dipendenti; spostando in Olanda la sede europea, Yamaha ha tratto giovamento, e siamo pronti a scommettere che azzerando i concessionari, si azzereranno anche i premi che la  stessa Yamaha avrebbe dovuto erogare ai propri dealer (che già oggi faticano a raggiungere a causa di obiettivi imposti difficili da raggiungere).

I capitali saranno reinvestiti e se tale soluzione dovesse avverarsi, probabilmente anche l’ottimista manager Colombi ne guadagnerebbe; probabilmente già oggi i suoi emolumenti, almeno in parte, potrebbero essere pagati in fiorini olandesi (se esistessero ancora). I concessionari ufficiali Yamaha stanno lentamente sparendo (si pensi ad esempio a Milano dove i concessionari ufficiali sono ormai ridotti a sole tre realtà); al contrario di quanto persegue Honda – e non è detto che sia una strada giusta nemmeno quella – dove si spinge per ottenere la massima diffusione di punti vendita attraverso sia la rete ufficiale, sia agenti e sub-agenti.

Anche quest’ultima tendenza, che ha l’obiettivo di vendere sempre di più, rischia anch’essa l’autodistruzione, per il semplice motivo che essendo in molti a contendersi il mercato, sicuramente la prima battaglia si giocherà sui prezzi, e quindi sugli sconti; con il rischio che il gioco al ribasso abbia la meglio e di conseguenza porti vicino allo zero i margini di vendita, costringendo così molti operatori ad andare ad operare in altri mercati.

Tutte queste politiche stanno cambiando il mondo della vendita. Il 2017 appena iniziato, sarà un banco di prova per tutti, ma saranno i leader di mercato a doversi preoccupare di mantenere, o meno, le proprie posizioni in termini di vendita. Per vendere di più Yamaha abbassa i prezzi, Honda invece li alza; Yamaha punta su pochi punti vendita tutti allineati sui prezzi, mentre Honda punta sulla massima diffusione e sul libero arbitrio relativo agli sconti. In tempi brevi sapremo chi ha ragione, certo è che mentre Honda sarà costretta a rimanere in Italia, Yamaha che ha quasi del tutto smobilitato Gerno senza dirlo in giro, sta smobilitando anche la sua fabbrica bolognese di motori Minarelli.